Capítulo 1. Antes de contratar a nadie
Lo que deberías tener claro antes de buscar un community manager o una agencia.
Yo no quiero un departamento de marketing. Yo quiero vender más. Si para eso necesito TikTok, pues TikTok. Si necesito Instagram, Instagram. Lo que quiero son clientes.
Mi vecino abrió una tienda hace dos años y tiene miles de seguidores en TikTok. Yo llevo veinte años vendiendo mejor que él, pero parece que ahora el que sabe de negocios es él. Lo que necesito es alguien que me lleve las redes sociales.
¿Te has encontrado justo ahí en algún momento? Pues verás: no tienes que hipotecar tu pequeño negocio para poder usar las redes sociales, las automatizaciones y la IA en tu beneficio. Sólo te hace falta dejar de creerte las milongas de los gurús que viven del clic, no de que tú puedas pagarles un sueldo.
Ése es exactamente el punto en el que muchas micropymes empiezan a plantearse la necesidad de dedicar un espacio al márketing. El problema es que no buscan marketing: buscan resultados. Y, como el único marketing que ven es el de quien hace vídeos virales, piensan que ese es el primer paso. ¿Te has encontrado justo ahí en algún momento? Y lo que es peor, ¿te han vendido la idea de que en tres meses y con un curso (o un CM que haga videos muy cañeros) vas a facturar que Amancio Ortega te va a parecer un aprendiz? Hum.
Internet está lleno de personas que te enseñan cómo facturar un millón con TikTok. Curiosamente, casi todas viven de enseñarte cómo facturar un millón con TikTok.
Descubre qué necesitas realmente antes de invertir un duro
Siéntate un rato que tengas tranquilo. Responde a estas preguntas con sinceridad y a ver qué sacamos en claro:
¿Por qué crees que necesitas márketing ahora? Han bajado las ventas y no sabes por qué, crees que dependes demasiado del boca a boca para crecer (y no funciona como esperabas), ves que tus competidores están haciendo algo que tú no haces y crees que si no lo haces te quedarás atrás y tus clientes se irán…
¿Por qué te compran tus clientes? ¿Qué hace que vuelvan o te recomienden? Muchas empresas responden con su producto, cuando deberían responder con el problema que resuelven: tú facturas un libro, pero tu cliente está comprando el paseo a una librería que es acogedora, donde puede ojear los ejemplares y decidir tranquilamente o donde el librero le aconseja y nunca falla; o puedes vender la preparación y presentación de la declaración de la Renta, pero lo que te están comprando es la tranquilidad de tener una obligación solventada en una hora, con un despacho que tiene un seguro que se hace cargo si Hacienda te reclama porque se han confundido al marcar una casilla. Si mañana desapareciera tu negocio, ¿qué echarían de menos tus clientes?
¿Quién toma las decisiones? En una micropyme el gerente suele ser quien decide. Y está bien, porque si está funcionando es porque tiene muy claro cuál es su negocio y lo que quiere hacer con él. Pero hay una fina línea entre esa impresionante habilidad de los emprendedores para ver su camino futuro con una claridad meridiana… y la enervante capacidad de deshechar cualquier idea externa porque nadie puede ver ese camino tan bien como ellos. Si no hay tiempo ni compromiso para que otra persona pueda primero aprender a ver tu camino y luego escuchar y valorar sus sugerencias, el departamento de marketing (unipersonal o no) va a ser un fracaso.
¿Qué información tienes ahora mismo de tus clientes? ¿Sabes quiénes son? ¿Cómo llegaron? ¿Por qué compraron? ¿Por qué vuelven? ¿Qué les gusta y qué creen que es mejorable? ¿Te recomendarían? Los que dejan de comprarte o no vuelven, ¿por qué lo hacen?
¿Qué herramientas utilizas hoy?
No para juzgarlas, sino para saber desde dónde partes: un CRM, un programa de facturación propio, Excel, WhatsApp, Gmail, un TPV, redes sociales, e-commerce, una agenda… Haz una lista de las que usas y para qué utilizas cada una.
Si has respondido a todas estas preguntas, tengo una noticia: Ya existe un departamento de marketing en tu empresa. Tiene una única persona, eso sí, que eres tú. Y no pasa nada. Casi todas las micropymes empiezan así.
Lo importante no es contratar a alguien.
Lo importante es dejar de tomar decisiones de marketing por intuición y empezar a construir un sistema.
¿Te apetece seguir construyendo? Aquí voy a ir dejando los enlaces de la serie. Espero que te sirva.